1on1の時、「みんながどんな話をしているのか」とても気になりますよね。

今回は、前回好評だった、弊社で実際に行った1on1の内容をフルで書き起こして公開する「1on1・全文書き起こし」の第二弾をお届けします！

前回の1on1は、

・直接の上司部下ではなく、部門を越えた「斜め」のペア
・メンティの「短期・中長期のキャリアに関する悩み」が主なテーマ
・時間は30分

一方で今回の1on1は、

・直接の上司・部下のペア
・メンティの「目標達成に向けてのプランニング」が主なテーマ
・時間は30分

で実施いたしました。

今回は典型的な「上司と部下」の1on1です。特にメンターの成長支援にお悩みの方には、参考になると思いますので、ぜひお読みください！

※「1on1って何？」という方は、こちらの記事をご覧ください。

（↓今回の1on1にあたって、Wistantを使って事前に準備したアジェンダ。細かい内容は、のちほどの書き起こしパートで公開します）

今回のメンターとメンティーを紹介！

メンター：「Wistant 事業部長」加留部さん！

2015年、RELATIONS株式会社に入社した、いまだに煌めく（自称）新卒5年目。
マネジメントツール「Wistant」の事業責任者、フィールドセールス、自己組織化のための目標管理などを担当。愛を食べて生きてる。

メンティー：「Wistant インサイドセールス（新卒1年目！）」河村さん！

2019年、RELATIONS株式会社に入社したピチピチの新卒1年目。
Wistant事業部に配属となり、インサイドセールス（見込み顧客にアプローチし、商談を創出する業務）を担当。

それでは早速見ていきましょう！

※弊社の場合、1on1においてはWistantの「事前アンケート機能」を使っています。詳しい機能はこちらの記事で紹介しています。

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では、1on1のスタートです！

（※ここからは、書き起こしになります。ポイントになりそうな箇所については、オレンジでハイライトしているので、ぜひ参考にしてみてください）

ー（加留部）じゃあ始めよっか！それにしても河村の振り返りって、いつも感情が出ていて面白いよね。

（河村）そうですか？？　ありがとうございます（？）

ー（加留部）今日は、この1on1の時間に期待している事はありますか？

（河村）そうですね。目標に対する進捗が遅れていると感じているので、その相談をさせてほしいっていうのが、一番大きいです。

ー（加留部）なるほど。じゃあ、まずは振り返りして、それからアクションについて話す感じで。そういえば目標ヘルスチェックでも、「具体的なアクションについて相談したい」と回答していたよね。

※目標ヘルスチェック：１人ひとりの目標の進捗を定期的に更新できる、Wistantの新しい機能。詳しくはこちらの記事で紹介しています。

（河村）そうですね。

ー（加留部）じゃあ、ちょっとそこらへんをやっていきますか。でも最近は、新しくA社さんのアポを決めてくれたり、調子は良さそうだけどどうかな。

（河村）そうですね。それは嬉しかったですね。A社さんのときは、インサイドセールスとしてアポをとる役割だけではなくて、営業やCSの部分まで自分でカバーして、成約につながったので、それは嬉しかったです。

ー（加留部）普段は分業している部分もひとりでやったから、嬉しかったと。どうして嬉しかったんだろう？

（河村）やっぱり、Wistantに対しての関心が上がってくる、Wistantを使いたいって思う気持ちが上がってくるのが実感できたからというのはあります。

ー（加留部）あ〜、なるほど。それは、インサイドセールスでの活動でも活きそう？

（河村）もっとデータを集めれば、お客さんの興味が上がるポイントを分析できて、それがインサイドセールスの活動にも活きると思います。

ー（加留部）確かに今日も俺のところに、「訪問先どうでしたか」って聞きに来たもんね。そういう行動を意識してできるようになったと。

（河村）そういう実感はありますね。

ー（加留部）すごい良いじゃないですか、それは。嬉しいと思うし、自分の活動にも活きているし、質も上がるし、お客さんとの関わりも楽しかったって感じか。

（河村）そうです。楽しかったです。

ー（加留部）あと「良かったこと」に書いてもらっているのが、「最近ジョインしてくれたベテランメンバーが早速アポをとってくれた。非常に助かっている」

（河村）これは本当に助かっていますね。特に、問い合わせ経由ではないアウトバウンドに対するアプローチを早速やってもらっていて、すごいなと。そこは個人的にも苦手意識があったので。

ー（加留部）苦手意識がある？

（河村）あります。僕の苦手なアウトバウンドをカバーしてくれているっているのもそうだし、現状アポ数も目標に対してビハインドしているので、そこに対して、ジョインしてもらって直ぐに結果を出していただけたっていうのは本当にありがたい。

ー（加留部）すごいよね。それはでも、二人の連携が良かったっていうこともあるんじゃない？

（河村）そこは逆に、連携が取れていないと思います。取れていないというか、フォローできないというか。インサイドセールスのトークやオペレーションの共有みたいなところは、あんまり僕の中で積極的にできていないと思います。

ー（加留部）それについてどう思うの、河村は？

（河村）自身の現状のところのトピックでも話そうかと思っていたんですが、もっと、情報を自分から共有しないとダメかなと思っています。

ー（加留部）それは何がダメになってしまうんだろう、そのままだと。いま非常に、助かっている状態だから、このまま進むっている手もあるけれど、それだとダメだと感じているわけでしょ？

（河村）うーん。パッと思いつくのは、やっぱり、今後インサイドセールスを組織化していく上で、新しくチームに入った人が直ぐにオペレーションを回せるようにこちらの準備ができていない点ですね。

ー（加留部）そこは前回の1on1とか、目標設定の時も話してたね。仕組みづくりのところは割とモチベーションあるところ？

（河村）はい。やっていきたいです。

ー（加留部）そうだね、やっていこう。ちょっと悪かったことも聞いていきたいと思うんだけど、目標進捗に関して、「非常にまずいと感じている」。これは、どれくらいの「まずさ」？　例えば、10段階で10がすごいやばい、もう絶滅するみたいな感じだったら、どう？

（河村）チームとしてだと、うーん、7とかですかね。

ー（加留部）これ、目標っていうのは、アポ数の話だよね？

（河村）そうです。

ー（加留部）う〜ん。7くらい。結構まずいみたいだけど、まだ、頑張ろうと思えば頑張れる、といった感じなのかな？

（河村）10段階で考える前は、漠然と「まじでやばい」と思ってたんですけど、いま数字にしたらって言われると…。例えば前の四半期と比べると、悪くなっているわけではないなと。なので7くらいかなと思ってます。

ー（加留部）なるほど。実際の目標進捗が40%っていうことだけど、何が原因なんだろう？

（河村）う〜ん…そもそも最初に目標を立てた時に、獲得経路ごとには別で件数目標を立てていたんですが、そもそもその目標に沿って施策を打っていない気がします。例えば、MQL（※）から◯◯件で設定したんですが、実際MQLに対してのアクションはできていない。そもそもなんで遅れているのか、何がまずかったのかという振り返りができていないこと自体が問題だと思っています。

（※MQL：Marketing Qualified Leadの略マーケティング活動で獲得した見込み客。チームのマーケティング活動に関与しているが、セールスコールを受信する準備ができていないコンタクト）

（河村）うん。いま自分で話していて、そもそもどこが遅れているのかわかっていないという事に気が付いたので、まずは原因を出せば、施策も出てくるかなと思いました。

ー（加留部）なるほど。じゃあ、原因がわかれば、割と施策のところは立てられそう？

（河村）うーん。原因の特定はできそう。ですが、わかって、どういう施策をとっていけばいいかってところは、イメージがつかないです。

ー（加留部）まぁ、原因がわからなければ、イメージしづらいよね（笑）

（河村）そうですね（笑）

ー（加留部）そうか。そもそも、「新しい施策」をやる事に対して、どういう感情なの？　ちょっと抵抗があるとか、ワクワクするとか…

（河村）うーん、新しいことをやる事に特に抵抗とかはないんですけど。ただ、なんだろう…なんと言ったらいいのか、その飛び込み営業とかは…

ー（加留部）あーこの間やったよね（笑）俺もやったけど、あれは大変だったね（笑）

（河村）そうですね、ちょっと「突撃系」は苦手です（笑）。でも、例えば自分で新しい営業アポ獲得サービスを見つけてきて、オペレーションから試行錯誤とかしてやるような施策は、むしろやる気は出ます。

ー（加留部）そうなんだね。つまり、施策の種類でやる気が変わると。いまの話の中で、周りに協力してほしいこととか、俺に協力してほしいこととかある？

（河村）そうですね…アポ数を補うとしたら、アウトバンドの施策を強化することになるじゃないですが。いまそこをやってくれているメンバーがいるので、一緒に施策を考えることが、目標達成を考えると大切かなと思っています。でも、一緒に考える上で具体的に何を話したらいいのか、あまりイメージがついてないかもしれないです。

ー（加留部）なるほど。いま周りのメンバーの話が出てきたけど、河村個人としては、目標により近づくために、こういうことができるんじゃないか…っていうアイディアはある？

（河村）そうですね…例えば、営業アポ獲得サービスをひとつ利用しているので、似たようなサービスをもうひとつ導入するとか…

ー（加留部）なるほど。じゃあ視点を変えて、明日までに10件のアポが必要です、みたいなシチュエーションを渡されたら、どういう行動をすると思う？

（河村）う〜ん。明日までに10件…

ー（加留部）結構困っちゃう？

（河村）過去にNDになってしまった方に、総ざらいで電話をかけるとか…

ー（加留部）それで、なんとか1日で10件いきそう？

（河村）一番現実的かなと思います。

ー（加留部）それじゃあ、もう一回視点を変えてみて。河村が社内のリソースをたくさん使えるとしたら、どんな事をお願いしたり、どんなアクションをみんなに促す？　コールセンターみたいにみんなに電話かけてもらう？（笑）

（河村）それはやばい（笑）

ー（加留部）こんな感じで、自分がWistantの事業責任者で全部を計画できるとしたら、もっとなんか行動が広がるかな？

（河村）う〜ん。そうですね…明日までに10件…まぁ、外部サービスを使うっていうのは1つの手。あとは、社内の人に紹介してもらうとか。

ー（加留部）いったん、これまで出てきたアイディアをまとめてみようか。

ー（加留部）施策としては3つくらいか。まずはチームのメンバーと一緒にアウトバウンドする。次が、営業アポ獲得サービス。最後が社内紹介。うーん。社内紹介はどう動くかイメージがつかないと動けなさそう？

（河村）そうですね…。

ー（加留部）ちなみにさっき、ハードルで「前も紹介してもらった」ということがあったけど、当時とプロダクトの変化を考えてみたら、どうかな？　

（河村）そうですね、たしかに、プロダクトは変化しています。新しく目標ヘルスチェック機能が追加されたり。プロダクトの新しい機能を中心に紹介してもらう、ということだったらいいかも…。でも、普通に知り合いを紹介してください、とかだとやっぱりハードルは高いと思います。

ー（加留部）そうだね。おそらく、「誰から頼まれたか」ということも重要だと思うんだけど、そこはどう？

（河村）長谷川さん（弊社代表）からの依頼だったら効果がありそう…

ー（加留部）確かにね。長谷川さんに頼むのはありかもね。

（河村）そうですね。そうすると、やりようがありそうです。

ー（加留部）ちなみにこの3つの中で、目標達成に一番インパクトがありそうな施策はどれ？

（河村）アポ数だと、アウトバウンド・営業アポ獲得サービス・社内紹介の順です。

ー（加留部）それを踏まえて、優先順位は？

（河村）まず、社内紹介はすぐにお願いできるので、優先度は一番高い。次は、アウトバウンドかな…。営業アポ獲得サービスは、色々とすでに比較検討したので。

ー（加留部）なるほど。社内紹介の方がインパクトが少ないけれど、早く取り組めるから、社内紹介とアウトバウンドに注力した方がいいと。じゃあ社内紹介とアウトバウンド、どちらから始める？

（河村）うーん…

ー（加留部）どっちの方がインパクトが大きいかな。アウトバウンドは、河村っていうよりかは、違う人にヘルプ頼みたい？　それとも、河村でもできるところがある？

（河村）そうですね。僕がやります。

ー（加留部）おぉ（笑）そうなんだ（笑）

（河村）そうですね（笑）ただ、施策のイメージがまだついていない。

ー（加留部）じゃあ、アウトバウンドの施策は俺も一緒に考えながらやっていこうか。

（河村）お願いします。

ー（加留部）おっけ。具体的なアクションのイメージ、何パーセントくらい付いた？目標達成に向けて。

（河村）う〜ん。アクションだと80％

ー（加留部）80%。あと20％はどういったところになるのかな？

（河村）まぁさっき言った、一番上の社員紹介というところで、誰に頼めば良いのかとか…もう少しイメージが付いたら100%にいったのかなって感じですかね。

ー（加留部）ちょっとこの話は、定例の営業会議で話す？

（河村）そうですね、お願いします。

ー（加留部）じゃあ、アジェンダに設定しておきます。あとひとつ、コメントで「短期的なタスクと中長期的なプロジェクトの時間の振り分け方に付いて相談したいです」って話があったんだけど、これについて具体的にどういう感じかな？

（河村）短期的にっていうのは、「目標を達成するために何をするのか」っていう。中長期的っていうのは、インサイドセールスの仕組み化をするところです。ルールとかオペレーションづくりに取り組みたいんですけど…普段は短期的なところしかできていないというか…

ー（加留部）うんうん。短期的なものに追われてしまって、長期的なことがあまりできていないのね。自分の中で、モヤモヤする？　それとも、楽しくない？　これでいいのかと思う？いろんな感情があると思うんだけど。

（河村）もっと、もっと早い時間でアウトプットが出せるようにしたいです。

ー（加留部）きっと、具体的に今すぐ、これやりたいみたいなアウトプットがあるんだろうね。

（河村）はい、あります。インサイドセールスが対応する、面談から制約の流れをフレーム化して、そのつど、面談が必要な人はインサイドセールスがフォローすることをプロジェクトとしてるんですよね。でも、そこをやろうと決めてから、一切手をつけていない。何だろう、もどかしい…

こういうプロジェクトあったなって思っても、これ納期が近いからとか、優先するべきものが出てきて。そっちをやった結果、進んでいない。それが自分が遅いと感じている。どうすればいいですかっていう…

ー（加留部）それはじゃあ、アドバイス的なものが欲しい？

（河村）欲しいです。

ー（加留部）そうだな、具体的にどうするかっているのは、自分で決めればいいと思うけれど、この悩みってみんなあるだと思うから。俺も全然そういう時あるし。第1領域とか、第2領域でやっぱ考えてみるのが一番いいと思う。

（河村）と言うと…

ー（加留部）簡単に説明すると、縦軸が重要性で、横軸に緊急性があって。第1領域っていうのは、緊急性も高くて重要性も高いもの。これやらないとやばいもの、河村だと、電話をかけるとか。緊急性も高くて、アポとるのに重要なやつ。

第2領域っていうのは、緊急性は低いけど、重要度が高いもの。例えばインサイドセールスのドキュメントをまとめるのは、今月やらなくてもすごく困るわけではない。でも、さっき河村が言ってくれたように、未来を考えるとすごく重要。こんな感じでイメージつく？

（河村）つきます。

ー（加留部）で、自分はどれくらいの仕事を持ってて、どれにどのくらい時間をかけるのかっていうのを考えてみるといいかもしれない。その上でじゃあ、第2領域にある仕事のための時間をどれだけ確保するか…難しいけど、20％くらいとか？　

業務の中の20％の時間を第2領域の仕事に割り当てて、割り切ってしまう。アドバイスとしては一応こういうやり方があるんだけれど、イメージつく？　どこか難しいところはあった？

（河村）いや、イメージつきましたし、何をすればいいのかもわかりました。いまは新卒なんで、学ぶことの方が多いじゃないですか。「これやった方が良いよ」とか、「この本読んでおいた方が良いよ」とか言われた時に、それが全部自分の中で第1領域に入ってしまってる状態なんですよね。

それも重要なんですけど、いまできることをこなしていくっていうスタンスでやっているから、どんどん第1領域に溜まってしまっている事に気付けました。スッキリしました。

ー（加留部）良かったです。今日はこんな感じで良かったですかね。

（河村）はい。

ー（加留部）ありがとうございました。

（河村）ありがとうございました！

メンティの現状を整理し、新しい視点から課題を深掘りする

いかがでしたでしょうか？　今回の1on1の大きなテーマは、目標に対して大きくビハインドしている状況で、いかに次のアクションを生み出すか…ということでした。

・メンティの現状を、数字（10段階中、何点か）を使ってわかりやすくする。
・「あなたが責任者だったらどうする？」といった、新しい視点を提供し、課題について改めて考えてもらう。
・メンティが「どう思っているか・どう感じているか」という感情を引き出し、向き合う。
・ホワイトボードを用いて、打ち手の整理を行う。
・アドバイスを求められた際には、メンターの考えを伝える。

こうしたコツがあったかと思います。加留部さん、河村さん、ありがとうございました！